こんにちは！
happyです。
今日は営業のクロージングについて解説します。
クロージングは営業マンにとって、切っても切れないアクションです。
クロージングを直訳すると、「締めくくり」とか「終わり」という意味になりますが、
営業においては、相手に決断を迫る時に使うというイメージがあります。
この文章を読んでいる人の中には、クロージングが上手くいかなくて、
困ってらっしゃるんじゃないでしょうか？
今日は、少しでも読んでいる人の営業活動が、
スムーズに進む様にクロージングがうまくいくコツを解説したいと思います。
この記事はクロージングに特化した記事になっています。
お客様が全く商品やサービスに興味関心がない、最初から話を全く聞く気がないなど、
全く見当違いな営業を行なっている場合は、対象外となります。
その場合は、また別の部分に問題があるかと思いますので、先輩や上司に確認して下さいね。
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営業のクロージングがうまくいかない問題を解決する
クロージングって何？
クロージングは、営業においてアプローチと並んで、
最も重要な部分と言われています。
商談を締めくくる、言葉を相手に投げかけ、契約に導きます。
お客様に自社のサービスや商品で得られるメリットを訴えかけます。
そして、金額や条件を伝え、クロージングをかけます。
お客様が営業マンの提案する内容にメリットを感じ、
契約しようと思ったら、契約書を書いたりする作業に移ります。
クロージングのセリフ
クロージングの時に、営業マンがお客様にかける言葉はたくさんあります。
「私に任せて下さい」
「ご決断下さい」
「いかがでしょうか？」
「まずは、これでお試し下さい」
「今決めて下さい」
或いは、もっと自然に話を進めたい場合は、
「AとB、どちらがいいですか？」
と相手に決めてもらうというパターンもあります。
また、扱っている商品やサービスによっては、
独特のクロージングがあるかもしれませんね。
しかし、このクロージングで悩んでいる営業マンが多いのです。
クロージングがうまくいかない。
クロージングをかけるのが怖い。
クロージングをかけたら、断られる。
という悩みを持っている人が多いのです。
もし、こんな感じの場合は、落ち込まないでいただきたいです。
同じ様な悩みを抱えている人はたくさんいるのです。
クロージングで相手の出方を見る
実は、営業経験の少ない方達に多いのですが、クロージングをかけたら、
もう最後、白黒付けないといけないと思っている人がいるのです。
実はクロージングは、何回かけてもいいのです。
文字通りクローズだから、クロージングをかけたら、
終わらないといけないと思い込んでいるのです。
真面目な人が多いんですね。
もちろん、一回目のクロージングで、契約が決まれば、それでいいのですが、
決まらない事も多々あります。
「また、こっちから連絡します」
「妻に相談します」
「今忙しい」
こんな言葉が帰ってきますね。
この言葉が帰ってくるから、怖くてクロージングをかけられないという人もいます。
断りの言葉が怖いという心理が働くんですね。
しかし、この言葉、最初から返って来ると分かっていたら、どうでしょう。
というか、むしろ、この言葉は返って来るものだ。
すんなり、契約になる事の方が珍しいと思いませんか。
では「今忙しい」「検討する」「相談する」と言われたら、どうすればいいのか？
答えは、聞き流すです。
まともに受けてはいけません。
本当に忙しわけでも、検討するわけでも、相談するわけでもありません。
まともに受け取る事は無いのです。
お客様も悩んでいます。
すんなり、即決はしません。
それに、あなたの事をまだ信用していません。
あなたに問題があるからではありません。
これは、当然の反応なのです。
なので、断られたからといって、傷つかないで下さいね。
断りの返事が来た時には、待ってましたとばかりに、
次に返す言葉を用意しましょう。
クロージングをかけて本音を引き出す
クロージングをかけるのが怖いという人がいると思います。
クロージングをかけると、断りが返ってくるからではないでしょうか？
しかし、クロージングをかけず、断りを恐れて、上辺だけの対応をしていたのであれば、
相手の本音も聞きだす事ができず、
何故相手が断っているのかも分からず、断られて終わります。
これでは、営業マンとしての成長も何もありません。
でも、それは営業をしていた、あなた自身が分かっていた事だと思います。
とても、心理的に怖かったと思います。
なので、ここで、考え方をガラッと変えていただきましょう。
クロージングの断りは、単なる挨拶の様なもの。
まともな理由があって、断っているわけではない。
なので、聞き流す。まともに、聞かない。
あなたのこれからする作業は、
「相談する」
「検討する」
「考えておく」
「また、電話する」
「時間がない」
と言われた後に、何を言ってトークを展開していくかです。
もちろん、相手の断りは聞き流すのですから、
時間がないという断りに関する応酬する言葉を考えるのではありません。
時間がないと言った相手に対して、
その意見は無視して、
相手がハッとする答えを一言返す。
そして、ズバリ相手に聞いてみましょう
「正直に何が問題か言って下さい！」と。
今日決めたい！即決する方法とは
今日決めたい、即決したいというのは、
営業マン共通の願望だと思います。
即決したいのですが、
即決するコツは何なのか知りたい人はいませんか？
即決できない。
いつも見込みになってしまう。
そんな悩みを持っている人の為に、即決するコツを２つお伝えします。
1.即決すると決める
何でも自分の思い込み次第で結果は変わります。
必ず即決する。即決の客しか取らないと自分で決めれば、即決100%となります。
2.即決しなければならない理由を作る
営業トークの中に今日決めなければいけない理由を入れる。
すると、その流れで話が進んでいけば、見込みになる事はない。
今日が申し込みの締め切りです。
今日で終わりです。
今日までです。
即決のお客様が増えるはずです。
お客様の中には、どうしても即決できないお客様もいます。
それはどうしようもない事です。
しかし、そんな理由があるお客様ばかりではありません。
営業マンの感覚の問題で、即決して当たり前、という気持ちでいれば、
自然に即決も増えますし、
どうしても今日決められないお客様には、何故今日決められないのか？
そして、その理由をしっかりと詰める。
そして、いつ返事が出来るのかという事を確認します。
ただ単に返事を引き延ばす事が目的ならば、その場で詰めて、
切ってしまう位の強い気持ちを持つ事も、
即決を増やす方法の１つではないかと思います。
という事で、営業のクロージングに関する、お話でした。
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