こんにちは！
happyです！
今日は営業のコツについてお話しします。
この文章を読んでいる人は、営業の仕事をやっているけども、
ちょっとまだ慣れてなくて、
コツが分からないな〜と悩んでいる人ではないでしょうか？
そんな人にこの文章は是非読んで欲しいなと思います。
というのも、私は営業の仕事を5年間やってきたのですが、
最初は全く売れなくて、成績も下の方のダメダメ営業マンだったのです。
営業の仕事をするからには、
頑張ってお金を稼ごうと思ったのですが、上手くいきません。
様々な業界のトップ営業マンが書いた書籍を読み漁ってみたんですけど、
どの本も何だか書いている事が抽象的というか、
自分の仕事にどうやって生かしたらいいかも分からない、
正直言って、才能の全くない営業マンでした。
色んな本や、セールスの達人みたいな人の話を聞いていつも思うのは、
それ、あなただから出来たんでしょ？
という事。
レベルが違い過ぎるので、リアリティを感じられないのです。
そんなダメ営業マンの私でしたが、
ある事をきっかけに、成約率がグ〜ンと跳ね上がり、
行く所、行く所、契約してくれるお客さんばかりになったという、
嘘みたいな本当の話を紹介したいと思います。
この話が少しでも、営業の仕事をしている人のお役に立てればと思います。
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営業のコツをつかんで90%の契約率に
お客様の役に立ちたい！と挑んだが・・
先ほども書いた様に、
私は営業の仕事を始めてみたものの、成績が上がらない、ダメな社員でした。
社会人の経験はあったので、ビジネスマナーや、常識的な受け答え、
明るくハキハキ喋り、感じ良くお客さんに接する事が出来ていたので、
お客さんからは好かれていました。
しかし、お客さんと向き合ってセールスを始めてみると、さっぱり売れない。
たまに、契約してくれる人はいるのですが、その人達は、はじめから、
商品に興味を持っている、誰が行っても契約してくれるお客さんでした。
そんな人、月に必ず何人かはいるのです（笑）
私は、お客さんのニーズは無いか、現状困っている所は無いか、
私が扱っている商品が役に立つ事が無いかを聞き出し、懸命に提案した。
全く脈なしのお客さんもいれば、
ちょっと話に喰いつく人もいる。
しかし、決まって最後に金額を提示すると、
「考えておく」と言われ、結論は出なかった。
そして、その考えておくというお客の所に後日電話をすると、
「あ、あの話はもういいよ」と、そっけない返事が決まって帰ってきた。
考えておくは、断り文句なんですね（笑）
こんな感じのダメな営業マンでした。
この話をここまで読んで、
営業の出来る経験者の方だったら、バカだな！
当たり前じゃないか！売れるはずがない！
と呆れてしまったのではないでしょうか。
それ程ダメな社員だったのです。
セールストレーナーが教えた手法とは？
私たちの会社は全国展開している会社で、そこそこ大きな会社でした。
そこの本部から成績が悪い支社にセールスを極めた、
セールストレーナーがやってきて、売れる様に研修をする。
売り上げの悪い支社や支店に、
本部から営業に長けた人達で構成されるセールストレーナーがやってきて、
営業を一から叩き込まれるのです。
私たちの支社の営業部長は、本部からセールストレーナーが来るという事は、
不名誉な事だったので、機嫌が悪かった。
支社の雰囲気は沈んでいた。
しかし、私は逆に嬉しかった。というのも、営業のやり方というか、
ノウハウは全て自己流でやっていたので、
何かコツの様な物を教えて貰えるんじゃないかと期待したのです。
私が勤めていた支社は、営業を管理しているマネージャーが、
殆ど営業の経験が無い様な人で、具体的にどこが悪いかなど指摘する事もできないし、
見本を見せるという事も出来なかったのです。
また、同僚も特に営業に長けた人がいないので、
みんな似た様な成績だったのです。
そんな時に数人のセールストレーナーが私たちの支社に来た。
私はそこで、私の営業人生をガラッと変えてくれた、人と出会った。
私は、その人にセールスのやり方を研修してもらった。
そして、2週間毎日、1時間早く出社して、そのトレーナーに特訓して貰った。
アプローチから成約までのトークが出来た
トレーナーの指示は、セールスが始まったら、
一言一句同じセールストークを喋れという事と、
お客さんに話す営業トークと同じ様に、
順序立てて、営業資料を見せる。
その為のアプローチブックを作れという事だった。
それまでの私は、喋る内容は相手によって変えていたし、
営業資料を見せながら喋ったりしていなかった。
トレーナーから教えられた営業トークは、練りに練られた物でした。
お客さんの心理を誘導する為に、この様な事を言うとか、
この様なアクションを行うという、ちゃんと説明できるものでした。
では、トークの流れを説明しましょう。
そのトークの中身をお伝えするのに、
株を売るという事を例に上げて説明します。
（その会社は扱っている商品が特殊なので、どの会社か特定できるので、株を例にあげます）
ターゲットは、以前自社と取引した事がある、或いは資料請求した事があるという、
潜在的なニーズがあるお客さんを対象とする。
そういったお客さんにアポイントを取って訪問します。
そのお客さんと対面した時、
最初は一切のセールスの匂いを消す。
そして、話す内容は、
必要性を認識させる話をする。
商品の話は一切しません。
株を売る営業マンだとすると、株の必要性ではなく、
お金が必要だという話をする。
いや、話をするというよりも、
相手がお金が必要だと思い込む様な話をするという事ですね。
そして、今のままじゃダメだと認識させる。
そういう説明をする為の資料がアプローチブックの中に入っていた。
銀行の貯金だけで満足している客に、
儲け話をしても仕方がないという意味です。
以前の私は、お客さんに必要性を感じさせないままに、
商品を売り込んでいたんですね。
■お客さんが、まあ、そう言われてみると、これからお金が必要だな。
確かに、銀行の金利なんて、無い様なものだしな・・・・
■確かに、今持ってる株は下がってるし、このままじゃな・・・
という心理になる様にトークを組み立てて誘導する。
そして、そう思った時に、中身（株）の話をするという事ですね。
それまでは、株の中身の話は一切しない。
で、相手に必要性が生まれたら、そこで相手の好みを質問する。
強いてあげるなら、どんな株が好きなんですか？
「いやぁ、今まで買ったのは、有名企業の株ばかりだよ・・」とか、
「輸出株を買ってるね」など、相手が喋りやすい様に質問する。
（強いてあげるならと前置きするのは、
いや別に好きな株は無いと答える場合があるので、それを防ぐ目的です）
あっ、トヨタとかですか？など、また、それに対して質問して、
話を膨らませて、相手に喋らせる。
「そうそう、トヨタと〇〇を持ってるんだけど・・・」
と、株の話で盛り上がる。
相手は自分の好みの話だから、喋ってくれるんですね。
喋ってる間にやっぱり株もいいなぁと思ってくる。
ひと通り相手の好みを聞いておいて、
ここで始めて売りたい物の話をする。
相手の好みに合わせた株を紹介する。
当然相手の好みを先に聞いてるんだから、プレゼンが外れるわけがない。
当然お客さんは欲しがる。
相手が欲しがったところで、
最後には、断りにくい雰囲気を作って、
成約する。
契約して当然という雰囲気を醸し出し、
出来るだけ相手に、
金額的な負担は余り無いという印象を抱かせる様な演出をします。
ここで、考えておくという断りや、また電話するなどの断りは一切無視する。
単なる挨拶だと思い聞き流し、説得する。
特訓が終わり、トレーナー達が別の支社に行った3ヶ月後、
社内のセールスコンテストで、私は1位の売り上げをあげた。
私は内勤に配置換えになるまでの5年間、
支社対抗のセールスコンテストで毎回1位を取り続けた。
売れるという自信が説得力を生んだ
私は、売れる様になってから、話さえすれば、
殆どの人が契約してくれるという気持ちになった。
最初は、こんな言い回しをしても、いいのかな？
と恐る恐る話しをしていたのですが、契約が決まるものだから、
それが当たり前になった。
心理的なブロックが外れて、覚醒した感じがしました。
これまで、何件も訪問していましが、訪問件数も減りました。
それほどガツガツ仕事をしなくても、良くなったんですね。
まとめ
という事で、何か少しでもヒントになればと思い、この記事を書きました。
私がした事をまとめると、
■今まで決まった営業トークが無かったのを、
アプローチからクローズまでのトークを作った。
■そのトークは相手の心理を誘導する目的で作られていた。
■相手に必要性を感じさせるまで、商品の説明を行わなかった。
■相手の好みを先に聞いてから商品の説明を行なった。
■金額提示は少しでも安いという印象を抱かせる為に工夫をした。
■契約して当然という雰囲気で喋った。
などなどです。
少しでも営業で頑張っている人のヒントになればと思い書いてみました。
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